Ведение деловых переговоров – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.
Функции деловых переговоров:
Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.
Как вести переговоры?
Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.
Подготовка
От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:
Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:
Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
При необходимости подобрать представителей делегации;
Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.
Прояснение
Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.
Выдвижение предложений
Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.
Торги
Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.
Принятие решений
Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.
Финальная стадия – закрепление договоренностей
Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.